Każda branża ma swój specyficzny charakter i styl. Zarówno jeśli myślimy o funkcjonowaniu firmy, pozyskiwaniu klientów czy samo zarządzanie. Możemy zauważyć, że wiele zależy od specyfiki branży. Dlatego dzisiaj zebrałam najczęściej pojawiające się pytania moich Klientów z branży beauty, a także rozwiązania, na to jak radzić sobie z tymi problemami.
Jak i gdzie pozyskiwać Klientów?
Każdy biznes branży beauty opiera się na zadowolonym kliencie. Zadając poniższe pytanie osobie pracującej w branży beauty
“Skąd macie najwięcej Klientów”
nigdy nie usłyszałam innej odpowiedzi jak: “Z poleceń innych Klientek”
Prawda stara jak świat. Droga pantoflowa jest najlepszą formą reklamy. Ale UWAGA może być również anty reklamy. Niestety jednym z najczęściej popełnianych błędów przez salony urody jest zbyt małe przywiązywanie wagi do obsługi oraz dbałości o klienta. Nie mówię tutaj tylko o tzw. PR wewnętrznym, czyli tym w jaki sposób, klient jest przyjmowany w salonie, ale przede wszystkim, o znajomości klienta.
Wiele salonów kosmetyczno-pielęgnacyjnych pracuje na flow, czyli bierze to co dostaje, to co przychodzi z ulicy, polecenia itp. Komunikuje do wszystkich i do nikogo. Ma szeroki wachlarz usług i dostosowuje ceny do innych salonów wprowadzając taktykę: (1) będę najtańszy lub (2) będę najdroższy.
Na około 40 salonów beauty w moim małym mieście pod Warszawą liczącym około 12 tyś mieszkańców tylko 3 wyróżniają się na tle innych m.in obsługą, badaniem rynku i znajomością swojego Klienta.
Jeśli jesteś na etapie poszukiwania, zmian, edukacji czy rozwoju swojej firmy, pierwsze pytania, które warto sobie zadać to:
- kto ma być moim klientem?
- dla kogo jest mój biznes?
- czego potrzebuje mój klient? jaki ma problem?
- jak ja i mój biznes mogę jego problem rozwiązać?
Pod te pytania oraz ich odpowiedzi, które powinny być bardziej złożone niż odpowiedź w stylu: “Moim Klientem są kobiety 18+ z miejscowości X…” warto zastanowić się nad dokładnym profilem klienta, opisać jego zarobki, godziny pracy, potrzeby, zachowania, wymagania, wykształcenie i dopiero pod te kryteria, wziąć się za ofertę oraz cennik. Rzeczywistość wygląda tak, jak wspomniałam już wyżej. Opracowujesz model (1) lub (2) i liczymy, że jakoś to będzie.
Jaka reklama działa w branży Beauty?
REKLAMA nie działa. Działa DOSKONAŁA REKLAMA
Pisząc jakiś czas temu ten wpis o: 5 błędów Social Mediach, które popełnia większość przedsiębiorców!
wiedziałam, że wątek jest tak naprawdę małym wierzchołkiem góry lodowej, ponieważ jak wszyscy wiemy, reklama w branży beauty to nie tylko Social Media i nie tylko online.
Dlatego już na etapie tworzenia oferty/cennika, warto zastanowić się, gdzie i w jaki sposób należy zakomunikować dany zabieg czy kosmetyk. Metoda na tani zabieg, aby ściągnąć klienta na początek np. jak regulacja brwi czy wąsika – nie przyciągnie klientów na regularne zabiegi oczyszczania czy liftingu!!! Dopasuj produkt do klienta a nie klienta do produktu!
Jak zbadać potrzeby potencjalnego Klient w salonie urody?
Tutaj warto wspomnieć o karcie klienta, która jak wynika z mojego doświadczenia funkcjonuje w niewielu salonach, a szkoda. Bo to ciekawa forma badania potrzeb oraz budowania relacji z nim.
To o czym warto wspomnieć, to niezaprzeczalny fakt, że współczesny klient potrzebuje relacji! Zaraz po tym ważna jest atmosfera, zaufanie innowacja a na końcu informacja. Dlaczego? Bo dzisiejszy klient, myśli, że wszystko wie. Jego przekonań nie zmienisz, przynajmniej na początku i nie polecam zaczynać od tego. Po prostu zbuduj relację! Co to znaczy zapytasz? To bardzo proste, on musi Cię polubić, poczuć podobną energię, mieć o czym z Tobą rozmawiać a Ty musisz umieć słuchać. Od wieków wiadomo, że fryzjer czy barman to najlepszy psycholog i przyjaciel w niedoli.
Wracając do wiedzy, warto zwrócić uwagę na to, że dzisiejszy klient ma wiedzę, albo wydaje mu się, że ma, ale bez wątpienia ma ją w zasięgu ręki. Czasem nie wie, że jest nieaktualna czy błędna, ale ma przeświadczenie, że wie lub może wiedzieć. W związku z tym ważnym aspektem jest budowanie świadomości eksperta i specjalisty w branży. To świetnie komponuje się ze sprzedażą, ale UWAGA trzeba być ostrożnym, bo klienci nie lubią wymądrzania się, dlatego ekspert po prostu podpowiada, inspiruje, informuje o nowinkach, a nie nachalnie sprzedaje! Twórz takie stanowisko eksperta w swoich kanałach, jakiego sama chciałabyś słuchać. Dziel się tym co wiesz a zdobędziesz zaufanie.
Jak komunikować się z klientem poza salonem?
Jak myślisz, gdzie najwięcej czasu spędza Twój Klient? Zapewniam Cię, że większość, bo oczywiście nie wszyscy – w sieci! Czyli Facebook, Instagram może jeszcze youtube. Twoim zadaniem jest naprowadzić go na swoje kanały, by obserwował również Ciebie.
Napisałam o tym osobny wpis: Jak prowadzić fanpage dla branży beauty? 7 wskazówek! Oczywiście są również inne formy reklamy, znam ich kilkanaście. Jeśli tylko chcesz, możesz dostać ode mnie nagranie o 11 formach reklamy płatnej i bezpłatnej, to bezpłatnie wideo dla Ciebie, tak po prostu w prezencie www.kursy.ambitnamarka.pl/bonusreklama/
Zachęcam Cię jednak do korzystania z formy, która sprawdza się większości, oraz która umówmy się jest najbardziej efektywną, a także najtańszą czyli Social Media.
Czy branża beauty potrzebuje strategii działania?
TAK! Oczywiście! Każda branża potrzebuje strategi od zaplanowania marketingu po finanse. Jedno z drugim oczywiście kompatybilne. Wiele razy słyszę pytanie:
“po co mi strategia w salonie urody?” albo “czym jest strategia?”
Strategia to zaplanowany sposób skutecznego dotarcia do celu.
Pytanie moje jest takie: czy masz cel?
Wiele razy spotykam się z tym, że osoba otwiera salon po szkole, ma dużo planów rozwoju, ale potyka się na pierwszym urlopie lub okresie tzw. niszy sprzedażowej. Dlaczego? Bo nie zaplanowała, że w lutym będzie miała mniej klientek ze względu na wyjazdy, ferie, brak pieniędzy po świętach oraz inne wydatki czy postanowienia noworoczne swoich klientek i bańka prysła… A czynsz czy ratę za sprzęt trzeba zapłacić.
W dodatku powtarzającą się historią, jest tak zwane wegetowanie od jednego kwartału do drugiego i nawet nie wiadomo kiedy minął rok, a później kolejny a z urlopu nici, bo nie ma funduszy na zatrudnienie pracownika.
Rozwój warto uwzględnić i postawić go jako cel z terminem realizacji.
Oczywiście cel sam w sobie niewiele da. Potrzebne są środki, które nas do niego doprowadzą, czyli dla przykładu: ile zabiegów powinnam wykonywać miesięcznie lub skąd pozyskam kolejnych XX klientów, aby móc odłożyć na pensję, szkolenie czy zatrudnienie nowego pracownika i pierwsze miesiące jego wypłaty, tak by nie naruszyło to pozostałych kosztów czy odciążyło mnie z obowiązków.
Czy moja cena może być wyższa?
Zawsze kiedy ktoś zadaje mi to pytanie, ja wiem, że już jest źle…
Wyższe ceny w salonie beauty nie powinny być koniecznością i ostatecznością oraz przymusem, który na szali stawia: wyższe ceny albo zamykam.
Pamiętaj! Ceną nigdy nie wygrasz! Możesz wygrać bitwę, ale nie wojnę. Niższe ceny zawsze dają niższą jakość zabiegu, obsługi albo kosmetyku. Prędzej czy później Klient, znajdzie jeszcze tańszy, jeśli zależy mu tylko na tym, albo wróci do poprzedniego specjalisty bez względu na cenę. Tworząc ofertę, uwzględnij wszystkie możliwe koszta, ale również inflację pieniądza, która przecież z roku na rok wpływa na zarobki i koszty każdego z nas.
Podwyżka jest normalnością w dzisiejszych czasach, ale sposób czy czas jej zakomunikowania powinien być zgodny z cyklem działalności i nie dać się mocno odczuć klientowi. Przyzwyczajenie do niskich cen, czy regularnych promocji mija się z celem regularnych zarobków, a także rozwoju Twojej firmy.
Pamiętaj, że dzisiaj mimo dużej konkurencji, nadal wygrywa się relacjami. Cała strategia powinna być oparta na fundamentach, jakimi są Twoje zasoby, a najważniejsze zasoby to TY i LUDZIE tworzący to miejsce. Kolejne to wyróżnienie się na tle konkurencji, chociażby przez atmosferę i klimat miejsca. Strategia powinna uwzględniać elastyczny plan, stworzony w oparciu o kalendarz marketingowy, czyli okolicznościowy Twoich klientów.
Jak zakomunikować podwyżkę ceny w salonie beauty?
Klient musi wiedzieć, dlaczego wprowadzasz podwyżkę, ale powodem nie może być zwiększenie Twojego czynszu przez wynajmującego, czy fakt, że Twoje ceny były zbyt niskie od początku. Klienta interesuje, jakie będzie miał korzyści z podwyżki! A takimi może być: zakupienie nowego sprzętu, zmiana kosmetyków czy podniesienie Twoich kompetencji poprzez szkolenia oraz nowe umiejętności. Czy po prostu korzystanie z nowego rozwiązania, jakim jest system rezerwacji online, czy własna strona www. Jeśli komunikujesz w swoim gabinecie, którąś z tych informacji i poniekąd chwalisz się tym, że salon osiąga wyższą rangę w standardzie obsługi to klient, kiedy widzi zmianę cen, sam odpowiada sobie skąd i dlaczego.
Jak ja mam to wszystko ogarnąć?
Za każdym razem kiedy mówię o reklamie, szkoleniach, nowych technologiach, które mają w zamyśle pozyskiwać Klientów, widzę w oczach przerażenie i powtarzające się pytanie:
“kiedy?” “kiedy?” “kiedy?” “kiedy?” “kiedy?” “kiedy?”
“kiedy mam prowadzić kanały social media mojego salonu”
“nie mam czasu na prowadzenie kanałów mojego gabinetu”
Kluczowe jak we wszystkim jest zaplanowanie. Czy wiesz, że możesz planować komunikację na swoje kanały Facebook czy Instagram z wyprzedzeniem? W dodatku możesz je planować i publikować automatycznie. Co oznacza, że możesz to zrobić w 1 dowolny dzień w miesiącu na kolejne dni i tygodnie! Po prostu korzystaj!
Tutaj po raz kolejny powtórzę nasze przysłowie: ” Wszystko co proste, kiedyś było trudne!”. Może na początku stworzenie kilku postów może zająć Ci dłużej, ale z czasem opanujesz to i możesz robić to w kilka minut na cały miesiąc. Pomocne w tym, będą narzędzia, o których jest ten tutorial 3 narzędzia do kreatywnej reklamy – kurs online
Wideo, edycja zdjęć czy tworzenie banerów – to wszystko można robić samemu w kilka minut! W dodatku bez umiejętności czy wyczucia graficznego. Baw się tym. Rób jak czujesz! Wykreuj swój styl!
Uff to by było na tyle, oto 7 pytań od branży beauty, a także rozwiązań.
Jak się z nimi czujesz? Czy masz już plan na zmiany? Zrób to małymi krokami, ale zacznij! Pamiętaj, że Twoja marka to Ty. Klient najbardziej doceni naturalność, wiedzę i Twoją osobowość. Poznaj go i daj się poznać.
Kup już dzisiaj 70 stronicowy e-book “Transmisje LIVE Jak sprzedawać więcej?” na temat sposobów na podkręcenie i zwiększenie sprzedaży podczas transmisji LIVE na Facebook’u.
Kreatorka i wizjonerka z niewyczerpaną liczbą pomysłów! Zajmuje się kontaktem z Klientem, specjalizuje się w reklamie, sprzedaży oraz organizacji eventów.